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中國企業培訓講師
商務禮品定制的3個關鍵點
 
講師:杜忠 瀏覽次數:420
 商務禮品是現代企業商務活動中溝通情感、加深品牌印象、傳遞企業文化的重要載體。據統計,在美國商務活動中,每年所贈送的禮品超過5000萬件,總金額高達9.26億美元。對工業品企業來講,商務禮品更是一種精準定位、定向傳播的品牌形象傳播和銷售促進工具。 一商務禮品定制的目的和作用 毋庸諱言,不

商務禮品是現代企業商務活動中溝通情感、加深品牌印象、傳遞企業文化的重要載體。據統計,在美國商務活動中,每年所贈送的禮品超過5000萬件,總金額高達9.26億美元。對工業品企業來講,商務禮品更是一種精準定位、定向傳播的品牌形象傳播和銷售促進工具。

一 商務禮品定制的目的和作用

毋庸諱言,不同于一般禮品,商務禮品定制本來就是工業品企業市場營銷工作的一部分,從根本上決定了其營銷工具的屬性,主要在增強企業市場拉力和銷售推力兩個維度起作用。具體說來,主要體現在:

  • 贈送給甲方客戶:作為打開話題或是鞏固已有關系、加深品牌印象的工具。有句俗話說:見面不打笑臉人。商務禮品送的恰當,可以為業務人員爭取展示和說服的寶貴機會和時間,也可以讓已建立的關系逐步深化,甚至打上“私人定制”的烙印。
  • 贈送給業內相關人士:通過展會、行業年會以及客戶來訪接待等場合向政府主管部門、設計院、重要渠道商、上下游企業及其他同行贈予工業品企業定制的商務禮品,能夠有效加深品牌印象,以較低成本達到定向傳播的目的。
  • 特殊定制商務禮品:對工業品企業來講,定制這類禮品本身就意味著“殊榮”“贊賞”和“感謝”,用來表彰和獎勵對企業發展提供過重大幫助的企業內外部人士,并通過榜樣的樹立,來傳遞企業核心價值和品牌訴求,使得企業品牌和價值觀在受眾心底扎根。

二 商務禮品定制的3個步驟

在工業品企業市場營銷工作中,商務禮品作為一種精準定位、定向傳播的品牌形象傳播和銷售促進工具,可參照工業品市場推廣的3“C”模式,通過如下3步來定制:

商務禮品

圖3-1 商務禮品定制的3個步驟示意圖

一)贈送目標群體定位:工業品企業商務禮品主要的贈送對象可以大致分為四類:高層決策者、產品采購者、產品使用者及其他。

二)商務禮品選擇與定制:商務禮品作為一種營銷方式和工具,選擇和定制要充分體現如下幾個特點:

1.目的性:商務禮品的贈送歸根結底是企業營銷活動的一種,因此,必須要有目標,有選擇,有結果,在選擇和定制之初,工業品市場人員要準確把握目標群體的審美情趣、價值取向、身份地位等因素,使禮品能吸引其眼球、打動其內心;

2.經濟性:“以最小投入博取*收益”是企業經營的根本法則,工業品企業商務禮品定制必須控制好成本:一方面根據對目標群體的精準把握,選擇具有高性價比的禮品;另一方面是通過采購周期和數量的把握來盡可能降低成本;

3.耐久性:只有真正打動人心,讓受贈者覺得實用、有價值、有紀念意義的商務禮品,才能在其身邊不斷傳遞著企業的品牌符號和影響力;

4.恰當性:恰當的商務禮品讓送的人溫馨自然,讓收的人開心笑納。而不恰當的商務禮品,或者讓受贈者覺得受到輕視,或者讓受贈者有受賄的嫌疑而倍感難堪;有時候,禮品不在大小,貴在讓受贈者知道你尊重他、心里有他。

5.便攜性:商務禮品經常作為銷售工具被業務人員攜帶到外地去拜訪客戶,如果體積太大、分量太沉,顯然就成了繡花枕頭中看不中用了。

6.獨特性:工業品企業市場人如果能將產品特點和訴求融入禮品設計,定制出具有強烈品牌特質的獨一無二的商務禮品,自然是上上之選。

7.系統性:根據不同受贈群體和不同應用場合,工業品企業有必要對商務禮品的定制和發放做系統籌劃,以多樣化的禮品形式應對不同的市場需求。

三)商務禮品贈送途徑和時機選擇

1.業務人員拜訪客戶時隨身攜帶:作為重要的銷售工具之一,工業品市場人員應該準確把握目標客戶群體偏好,定制商務禮品并通過培訓指導業務人員恰當使用。

2.展會現場贈予來訪者:可根據來訪者的不同性質贈予不同的禮品。例如:對普通來訪者,可以送廣告扇、鼠標墊等;對已經熟知品牌的客戶和渠道商,可以送廣告水杯、鼠標等;

對重點客戶和渠道商,可以送公司專用禮品U盤、保溫杯、辦公擺件等。

  1. 客戶來訪和同行交流:企業間相互交流和拜訪,本身就是增進了解、加強合作的良好契機,贈送恰如其分的商務禮品,自然能夠達到加深情感交流、融洽彼此關系的作用。
  2. 企業重大活動:企業慶典、經銷商年會、新品發布會等重大活動的舉辦,是企業提升品牌影響力的重要時機,商務禮品的發放,往往能夠讓企業形象除了點對面的擴展外,多了一層點對點的體貼和溫馨懷念。

5.會議及其他公關場合:工業品企業借助各種公共平臺,推廣品牌形象、介紹產品和技術優勢,商務禮品的發放,更能夠讓受贈者對企業多一份關注,讓企業品牌變得熟悉和有溫度。

三 商務禮品分類與常見選項

表3-1 適用于工業品企業的常見商務禮品選型

商務禮品分類

常見選項

辦公文具類

商務辦公名筆、保溫功能水杯、臺頭辦公擺件、辦公套裝禮品、獎杯獎牌禮品、名片盒名片座、筆記本記事本、文件夾名片冊、圓珠筆、簽字筆、造型筆、品牌筆、廣告傘、帳篷、胸徽匙扣、PVC筆筒、廣告扇、軟膠筆、塑膠像框、鼠標墊、撲克牌等。

數碼電子類

禮品U盤套裝、平板電腦、數碼相框、移動電源、電子萬年歷、計時器筆筒、加濕器電熱壺等。

健康休閑類

健身套裝禮品、戶外休閑禮品、野餐套裝禮品、富硒大米禮品、運動水壺禮品等

箱包皮具類

皮具套裝禮品、旅行箱、手提包電腦包、休閑包、公文布包皮包、真皮仿皮錢包、真皮鑰匙包等

家具家紡類

餐具、床上用品、咖啡茶具、家居飾品、工具套裝、布藝家紡、寢居用品、廚具用品、文化衫、T恤衫、夾克衫、馬甲、廣告帽、絲巾、領帶等

工藝特色類

陶瓷、錫器、銅器、水晶、玻璃、木制、絲綢工藝禮品、寶石玉器擺件、工藝鐘表擺件、紫砂茶具禮品等。

收藏紀念類

定制紀念郵票、重要活動紀念品、錢幣、收藏冊、紀念幣冊禮品、徽章禮品鑄造、紀念金銀幣禮品禮品等

【案例分享】硫化尺

硫化尺

上圖所示是A公司定制的硫化尺,作為商務禮品,在展會、技術研討會等業界交流活動中廣泛散發。

A公司是*的輸送帶接頭硫化及維護專家,是皮帶熱硫化技術的創始者。硫化尺禮品的定制,充分滿足了工業品企業商務禮品定制:目的性、經濟性、耐久性、恰當性、便攜性、獨特性六大特征,配合其他禮品,構成了完整的企業商務禮品體系。



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